Nhiều bạn ở Việt Nam có ý tưởng pháttriển địa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể lại chuyệntôi đi vào địa ốc, những thành công, thất bại và cả những bài học xươngmáu trong lĩnh vực kinh doanh địa ốc.
Ảnh Minh Họa
Một số bạn tại Mỹ muốn đi về địa ốc và một số lớn các bạn ở Việt Nam có ýtưởng phát triển địa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kểlại chuyện tôi đi vào địa ốc, và dĩ nhiên vẫn là chuyện của nhiều năm về trước, và nhận định của tôi về địa ốc của cả Mỹ và Việt Nam trong thờigian hiện tại.
Nhưng tôi cũng xin các bạn đọc phải ý thức khi muốn gửi comment rằngkhông nên lên tiếng phát biểu lung tung cũng đừng có mang đạo đức vàokinh doanh hay những thông tin mà mình không hiểu rõ. Tôi xin tiếp tụccâu chuyện của mình.
Một lần rất tình cờ, tôi biết được chủ nhân một căn nhà bị siết nợ,và căn nhà có danh sách trong phiên đấu giá, và tôi tham dự phiên đấugiá này. Không khí diễn ra tại buổi đấu giá có vẻ rất căng thẳng, rồingười điều khiển phiên đấu giá xuất hiện: thật ngắn và gọn, giọng thậtthấp, và sau đó lùi vào trong. Có nhiều giọng bực bội, xen lẫn giận dữ.Tôi chẳng hiểu gì cả, ngơ ngác hỏi người đứng bên cạnh và ông ta nhìntôi rồi trả lời: Anh có kinh doanh địa ốc không? Thật thà tôi lắc đầu,để nhận của ông ta cái nhìn hóm hỉnh: "Anh nên học trước và kinh doanhsau. Có quá nhiều để giải thích, và rất tiếc là tôi cũng rất bận rộn".Lòng tự ái bị tổn thương, nhưng ông ta đúng, tại sao ông ta phải bỏ thời gian để trả lời câu hỏi của tôi.
Một lần khác tôi gặp một anh agent địa ốc. Tò mò tôi hỏi vài điềuliên quan đến thị trường và anh ta trả lời tôi: "Này anh bạn, chúng tôiphải học để có kiến thức, mà kiến thức giúp tôi kiếm tiền. Vậy anh phảitrả tiền để có câu trả lời". Một lần nữa tôi lại “bẽ bàng”.
Tôi vào nghề
Một lần trên đường đi làm về, tôi nhìn thấy một bảng quảng cáo củaPrudentual Real Estate: “Cần tuyển dụng chuyên viên địa ốc”. Tôi ngừngxe và gặp broker. Khi biết là tôi không có bằng, ông ta vui vẻ đề nghịtôi tham gia những lớp huấn luyện tại văn phòng của ông.
Khoá học không có ngày khai giảng và không có ngày tốt nghiệp. Nhữngbuổi học thường vào buổi tối, học trình thì tự học viên đọc và nghiêncứu, và có gì thắc mắc sẽ được giải đáp ở lần gặp mặt vào buổi chiều của ngày có lịch học. Phần lớn thời giờ giảng dạy, người ta chỉ khuyếnkhích các học viên tập lấy listing mà chưa cần selling. Khi tôi hỏi làmsao lấy được listing khi chúng tôi chưa có bằng địa ốc, người ta giớithiệu một người agent có kinh nghiệm làm việc lâu năm với văn phòng rồinói: Các bạn hãy tìm lead và những chuyện khác sẽ có người này giúp cácanh. Và nếu mua bán thành công các anh sẽ được chia tiền "dẫn mối”(Refer Fee). Thoạt nghe thì có lý, nhưng suy nghĩ lại quả thật tất cảcác học viên đều bị “đánh lừa” một cách khoa học. Mặc dù hiểu như vậy,nhưng "ngộ biến phải tùng quyền” rồi những cuốn sách của từng bộ môncũng trôi qua.
Công ty địa ốc cấp cho chúng tôi một tấm bằng chứng nhận chúng tôi đã được huấn luyện vế tất cả kỹ năng của một chuyên viên địa ốc, và thúcgiục tất cả làm đơn xin thi Bằng hành nghề địa ốc của tiểu bang (RealEstate License). Khi đó tôi chưa có bằng tốt nghiệp đại học, nên chứngchỉ của tôi chỉ là chứng chỉ của sale agent. Mặc dù thế, cuộc thi chẳngdễ dàng chút nào, 300 câu hỏi và thời gian cũng chỉ vào khoảng 3 giờđồng hồ. Và để hành nghề tôi không được mở văn phòng, mà phải làm việcdưới quyền của một broker. Hoa hồng phải chia với văn phòng. Hoa hồngđầu tiên mà tôi nhận chỉ là 35/100, có nghĩa là tôi nhận 35% và 65%thuộc về công ty. Tôi không vui lắm và cho là bị bóc lột, nhưng tính lại thì họ phân chia hoa hồng khá khoa học. (Đối với mỗi agent, nhu cầu sửdụng văn phòng và các trang thiết bị như phone, photocopy, nhu cầu tưvấn... được họ chia ra cho từng thời điểm, và với các agent mới họ phảithu trước những chi phí dự tính, họ không buộc Agent phải bỏ tiền túi ra trả trước, mà trừ ngay vào các sales đầu tiên của mỗi người).
Trở lại với ký ức của lần đầu tiên tôi đi tìm khách hàng: Tôi học đòi theo cách tiếp cận của một số agent có kinh nghiệm, nhưng tôi chẳngthành công cái nào cả, nhưng trong cùng văn phòng có người một tuần cótới 2 hoặc 3 listing. Và cứ 10 listing thì họ có thể bán được từ 4 đến 6 cái. Cuối năm có người mang lợi nhuận về đến vài trăm ngàn dollars.
Giải thích: Trong địa ốc phần lớn những agent có doanh thu cao lànhững người có con số listing cao, vì chỉ cần lấy được listing với thoảthuận hoa hồng 6%, và chia cho agent có khách mua 3%. Thí dụ list mộtcăn nhà có giá bán 100K, họ được trả 6% tiền môi giới, nhưng họ chia sẻlisting với toàn thể các agent khác hiện đang hoạt động trên thị trường. Họ chẳng cần vất vả đi tìm người mua, vì sẽ có hàng ngàn agent khác tìm người mua cho họ, và cả hai người chia đôi số tiền hoa hồng. Trong địaốc thì listing là mạch máu, còn selling mặc dù quan trọng nhưng tỷ lệkiếm tiền vẫn ít hơn agent của listing.
Làm sao lấy được listing?
Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi phạm một lỗitối quan trọng: "Nói nhiều hơn nghe". Vì tôi không nghe những gì màngười bán cần, mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó thực hiện (Salepitch). Có lần khi tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôigiới thiệu mình là agent, người chủ hét lên: “Don’t ever come back”(đừng bao giờ quay lại đây nữa) và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giậnrun lên và cho rằng họ kỳ thị. Và còn có ý thưa họ về tội nhục mạ. Tôitìm đến văn phòng luật sư và xin ý kiến. Ông luật sư nhìn tôi ái ngạirồi nói: Tôi hành nghề luật sư 30 năm và chưa có thân chủ nào lại muốnđi thưa vụ việc như anh vừa nói. Trong cái nhìn của tôi có hai việc anhcần phân biệt rõ.
1. Anh tiếp cận khách hàng "door to door”, không có hẹn, và anh tự tiện gõ cửa, họ có quyền từ chối phải không?
2- Khi anh xác định anh là agent địa ốc, người ta từ chối tiếp anh và “slamed door to your face”, nói một cách cá nhân, họ không dập cửa vàoanh, mà họ dập cửa vào mặt người agent của công ty địa ốc. Như vậy bằngchứng nào để gọi là họ kỳ thị?
Sau buổi gặp mặt này, tôi ngưng việc tiếp cận,và bắt đầu giải mã“cách tiếp cận” của những người chuyên nghiệp (biết chưa đủ mình họcthêm cho đủ). Và mọi việc trở nên dễ dàng. Thì ra cùng một công việc màngười này làm dễ còn người khác lại quá khó khăn. Và dĩ nhiên để họcđược mình phải trải nghiệm.
Thử nghiệm thứ nhất: tạo quan hệ, một vấn đề khó khăn đấy. Và tôichọn phương pháp mau lẹ nhất, nhưng tất cả mọi người cùng có lợi nhưsau: Kế nhà tôi có một cặp vợ chồng trẻ có hai đứa con 3 và 5 tuổi. Haiđứa trẻ mến tôi, và thường chạy sang nhà tôi để tắm (nhà tôi có một hồbơi nhỏ). Có nhiều khi thấy vắng con, vợ chồng này chạy sang hỏi: Mấyđứa nhỏ có ở nhà anh không? Và họ hỏi: Tụi nó ở bên đó có làm phiền anhkhông? Chỉ cần tôi trả lời không là đủ rồi, và nhiều khi còn mang consang gửi tôi giữ giùm. Một lần lái xe chạy qua một sân chơi trẻ em, tôithấy rất đông trẻ em cùng cha mẹ đến chơi trong ngày cuối tuần. Tôikhông có con nên tình nguyện coi hai đứa trẻ cho hàng xóm và chở chúngđi chơi. Tôi chở hai cháu nhỏ đến sân chơi đó, nhưng vì có chủ đích nênba thày trò chúng tôi là chủ đích của hầu như tất cả các em.
Tôi đã làm gì? Thế này nhé, tôi đi mua một số thùng cát tông rồi vềnhà mua sơn và cọ. Tôi làm những căn nhà bằng giấy, lắp tháo dễ dàng rồi dạy cho hai đứa nhỏ cách lắp ráp. Chỉ cần 10 phút sau là chúng tôi cóvài "căn nhà mẫu để trình làng”. Một vài phụ nữ dẫn con đến chơi, và vìlà cùng tuổi nên những đứa trẻ mau chóng kết thân. Số trẻ mỗi lúc đếnnhiều hơn. Và cha mẹ chúng cũng đến, thấy trò chơi lạ họ muốn biết làmua ở đâu. Sau khi biết đây là sản phẩm của tôi, họ yêu cầu hướng dẫn.Dĩ nhiên tôi rất hãnh diện để hướng dẫn họ, trao đổi số phone để phòngkhi họ có câu hỏi, nhưng chẳng ai gọi để hỏi cả, mà chính tôi lại gọicho họ. Khi biết tôi là agent, có vài người đã nhờ tôi tìm nhà và nhờtôi list nhà để bán. Dĩ nhiên với cái “chiêu" này thì kết quả cũng không mang lại cho tôi nhiều listing được. Nhưng tôi biết có nhiều người đãbiết đến tên tôi. Và sau này mỗi khi tôi gõ cửa, không còn ai dập cửavào mặt tôi nữa. Vì tôi thăm họ mà. Nhưng mỗi lần thăm là tôi lại có câu chyện mới. Nhưng luôn luôn tìm cách tiếp cận mục tiêu một cách khoahọc. Sau vài năm là agent, tôi quyết định lấy bằng broker. May mắn làtôi đỗ và tôi trở thành “Associate Broker”.
Thời điểm này, rất hiếm hoi có nhà bị foreclosing. Một cơ hội đã tạocho tôi cái duyên nợ với cái thị trường này. Khi tôi tham dự vào mộtcuộc đấu giá một căn nhà khác, và tôi trúng "bid", nhưng tôi chỉ có 3ngày để trả hết tiền. Mặc dù có số tiền lớn nhưng tôi lại đầu tư vào một lĩnh vực khác và vô phương để có thể withdraw trong vòng 3 ngày. Tôi đã sử dụng số thẻ tín dụng để mua ngay căn nhà cho mình, tôi không gặp một trở ngại nào. Chỉ chưa đầy hai tuần loan của tôi đã được approved, vìCredit Excellenced, Over qualify for Mortgage Loan, tất cả các thẻ tíndụng đều Zero Balance.
Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ quanh quẩn vớitôi, rồi tôi chọn thị trường “auctions” là thị trường mà tôi hoạt động.Đất rẻ thì mua, xây dựng nhà và bán. Rồi thành lập công ty, chỉ có mộtngười, broker là tôi, giám đốc cũng là tôi, và sale agent cũng là tôi.
Như tôi đã viết trong vài bài trước, tôi kinh doanh theo kiểu: "Cuốntheo chiều gió” nên khi nào cần thì tôi ngưng và khi cơ hội đến thì tôilại nhảy ra chiến trường.
Rồi tôi trở về Việt Nam, và coi như chấm dứt việc kinh doanh. Thếnhưng cơ hội lại đến rồi như một cái nợ hay một thói quen vẫn chưa bỏđược, tôi lại mua đất, và bị mất khá nhiều. Tuy nhiên số tiền 1 triệudollars mang về Việt Nam, sau những mất mát, và tài sản còn lại cho đếnhôm nay vẫn có giá trị vào khoảng 17 triệu USD.
Có thể có bạn sẽ hỏi: sao mà dễ vậy? Câu hỏi chính xác, nhưng dễ haykhó thì việc có được tài sản này vẫn là sự thật, có khác chăng là cáchsuy nghĩ kinh doanh ở Mỹ khác với suy nghĩ ở Việt Nam. Khác vì ở Mỹ,kinh doanh để tìm lợi nhuận, còn ở Việt Nam thì phải chấp nhận hiểmnguy, và cơ hội có thể mất tất cả. Và tôi đã đánh canh bạc khá liều lĩnh này.
Một mảnh đất có diện tích 3.000 m2, tại thành phố biển, khi mua giáđược tính bằng vàng, giá vàng khi đó là 4.500.000/cây hay lượng. Giá 100 USD = 1.400.000 VND, nhưng bây giờ trị giá miếng đất có giá tính theomét vuông = 28.000.000 VND/m2.
Một mảnh khác ở quận 2, diện tích 4.200 m2, giá mua thời đó:2.050.000 VND/m2 và giá ngày nay là 85.000.000 VND/m2. Nhưng không phảilà dễ dàng, vì theo chính sách nhà nước khi đó không cho ngoại kiều được làm chủ tài sản bất động sản, và tôi phải đưa tài sản này vào làm vốngóp của công ty. Tôi không còn làm chủ đất nhưng cổ phần của công ty tôi có tới 77% chủ sở hữu. Khi nghe tin tôi bị mất mát, bạn bè lên tiếngphân bua: quá dại dột khi bỏ tiền mua đất ở Việt Nam và có người còn bảo tôi ngu. Họ mắng tôi cũng đúng thôi, vì trong cái nhìn tầm ngắn thì quả là một hành động liều lĩnh, nhưng trong tầm nhìn xa, thì tôi vẫn luônđúng. Bây giờ có người nói: Tao mà biết vậy ngày trước tao cũng theo mày mua vài miếng. Có người bảo: "Chó ngáp phải ruồi!".
Nhưng đường ta thì ta cứ đi, nếu họ có mắng hay “chửi yêu”, thì cũnglà họ quan tâm. Còn riêng tôi thì dù cho có mất toàn bộ số tiền mang vềthì đã sao? Mặc dù con số có thể là to lớn, nhưng hãy nhìn thời gian đầu đến Mỹ: gia tài mang theo vẫn chỉ có một bộ quần áo trên người và giấytờ tùy thân. Và dù có mất hết thì tôi vẫn còn giàu theo nghĩa “an ủi”:High RISK = High PAID.
Theo DDDN
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét